Estamos claros que no estás interesado en «no ganar – no perder”. Como empresario piensas en una empresa para generar ganancias, para recuperar el capital invertido y para crear riqueza.

Los libros de finanzas explican con detalle cómo calcular el punto de equilibrio de un proyecto de inversión. Plantean el equilibrio como el volumen de ventas que permita a la empresa cubrir todos sus costos fijos, sin tener ganancia.

Conocer el punto de equilibrio de cada uno de tus negocios es una herramienta de información poderosa. Si cuentas con Flujos de Caja proyectados, te ayudarán a entender en qué momento el negocio debe empezar a generar las ganancias esperadas.

Cuando uno de mis clientes enfrenta una severa crisis financiera le hablo sobre el «poder de las ganancias marginales” y lo ilusiono con la visión de que cuando se supere un nivel de ventas estimado, las ganancias serán tan impresionantes que se quedarán asombrados. Esto es así porque las ventas marginales, es decir las ventas adicionales por encima del punto de equilibrio, van a generar ganancias marginales libres porque ya los costos fijos están cubiertos.

Por supuesto que no deseas tener una empresa en punto de equilibrio. Deseas tener una empresa cuyas ventas sean suficientes para cubrir los costos fijos de tus negocios y para generar la ganancia que estás esperando.

Necesitas cuatro datos principales para calcular el punto de equilibrio:

Venta Neta, Costo Variable, los Costos Fijos y la Ganancia Deseada.

La Venta Neta es la venta que facturas restando el impuesto de ventas, los descuentos y devoluciones sobre ventas, el flete si lo facturas aparte y la comisión bancaria si la venta es con tarjeta de crédito. También podrías trabajar con el precio de venta unitario del producto, funciona igual.

El otro elemento es el Costo Variable. Es el costo directo y variable de fabricar y vender un producto. Aumenta o disminuye en la misma proporción en que aumentan o disminuyen las ventas de una empresa. Por ejemplo, las compras de mercancías que se mantienen en inventarios no se consideran un costo hasta que los productos sean vendidos. Otro ejemplo clásico de «costo variable” es el caso de los restaurantes, el costo variable está compuesto por los vegetales, abarrotes, carnes, bebidas, en otros. En una tienda de ropa el costo variable sería el costo de los artículos o mercancias vendidas.

El primer paso es calcular el Margen de Contribución. Lo haces restando la Venta Neta menos el Costo Variable. Ese margen de contribución que resulta lo divides entre la Venta Neta y tienes el primer ingrediente de la fórmula: el margen de contribución porcentual.

Luego sumas los Gastos Fijos Mensuales y la Ganancia Deseada Mensual, que calculas cuando estableces el capital inicial. El total de estas dos partidas lo divides entre el margen de contribución porcentual.